Warm calling

Što je warm calling?

To je jedna od dvije vrste poziva – warm i cold calling. Warm calling je izraz koji koriste profesionalni prodavači i koji se odnosi na razgovor s potencijalnim klijentima. Izraz warm (topao) označava da su prodajni predstavnici već prije imali kontakt s klijentima.

Cilj je da potencijalni kupci nastave biti angažirani oko proizvoda ili usluge kako bi povećali šanse za konverziju. To je suprotno cold callingu, gdje niste imali prethodnog kontakta s klijentom kojeg ćete kontaktirati.

Warm calling podrazumijeva prethodni kontakt i da je veza došla do faze kada prodavač može biti izravniji s potencijalnim klijentom. Komunikacija koja je prethodila warm callingu može biti preporuka, interakcija na poslovnom događaju ili izravna email kampanja. Za razliku od ostalih strategija koje generiraju dolazne potencijalne klijente, warm calling generira odlazne potencijalne klijente.

Može imati više oblika jer sve ovisi o poslovnoj strategiji i okolnostima prijašnjih dodirnih točaka s klijentima. U svakom slučaju, sve inicijative započinju s popratnim warm call pozivima. Prodajni predstavnici koriste ovu priliku kako bi zakazali sastanke s potencijalnim klijentima ili raspravljali o određenoj temi putem telefona.

Warm calling podrazumijeva da prodajni predstavnici imaju pristup i kontakt podacima. Kontakt informacije su ekstremno važne za warm calling; ti detalji ne uključuju samo email adresu i telefonski broj potencijalnog kupca. Oni također pokazuju prijašnje interakcije s klijentom i povijest kupnje.

Kontakti u tiketing sustavu - LiveAgent

Zapamtite da broj klijenata značajno nadmašuje broj prodajnih predstavnika. Zato prodajni predstavnici trebaju svu moguću pomoć, od platformi koje centraliziraju kontakt podatke klijenata, pa sve do kompaktnog help desk softvera s podrškom za odlazne pozive.

Kako warm calling funkcionira?

Kako bi warm calling strategija radila, trebate imati zdrave temelje. Svaka uspješna warm calling inicijativa koristi veze s potencijalnim klijentima. Kako bi lansirali vlastitu, trebate kreirati sustav koji će vam pomoći uspostaviti vezu i osnovno povjerenje s vašim potencijalnim klijentima.

Postojanje prijašnjih kontakta s potencijalnim klijentom je jedini način za pretvoriti obične pozive u pozive koji vam donose prednost. Već postoji razina povjerenja i povezanosti koju možete koristiti kako bi potencijali kupac bio više zainteresiran za kupnju proizvoda ili usluge te ćete na kraju pretvoriti više poziva u prodaje.

Postoji mnogo načina za početak gradnje popisa ljudi koje ćete zvati. Jedna od najuobičajenijih strategija je biti prisutan na što većem broju događaja koji služe za profesionalno umrežavanje. Takvi događaji kreiraju prilike za povezivanje s potencijalnim kupcima. Uzevši u obzir da postoje B2C i B2B događaji, poduzeća mogu birati kojim događajima će prisustvovati u skladu sa svojim ciljevima.

Ostale strategije uključuju gradnju popisa email pretplatnika i lansiranje email kampanje. Možete koristiti indikatore kao što su količina preuzetih privitaka kako bi prepoznali jesu li potencijalni kupci spremni za primanje warm calla. Kada kreirate popis takvih potencijalnih klijenata, vrijeme je za warm call pozive.

Sam poziv je zadnji korak u strategiji za warm calling. Prodajni predstavnik bi trebao zvati mogućeg kupca samo s jednom svrhom – zakazivanje sastanka. Ne zaboravite, prodaja putem telefonskog poziva nije prioritet, osim ako ste u kompaniji u kojoj vaši prodajni predstavnici prodaju isključivo putem telefona. Primarni cilj je zakazati sastanak gdje će se zapravo dogoditi prodaja.

Telefonski poziv je tu da omogući vašim prodajnim predstavnicima procjenu veze koju imaju s mogućim kupcem i nastave sukladno tome. Pošto vam mogući klijent već vjeruje i zanima ga da sazna više o vašem proizvodu i usluzi, njihova konverzija je puno izravnija nego u slučaju cold callinga.

Što kažete tijekom warm calla?

Važno je naglasiti da vaši prodajni predstavnici ne moraju improvizirati 100% vremena. Uspješna inicijativa za warm calling je temeljena na scenariju za warm calling i praktičnim savjetima za warm calling. Skripta bi trebala pokrivati različite scenarije razgovora u rasponu od konverzacije s prosječnim kupcem do konverzacija s kupcima C razine i VIP kupcima.

Na internetu postoje stotine, ako ne i tisuće skripti za warm calling i temeljene su na različitim tehnikama odgovora i pristupima. Pošto su svako poduzeće i njegovi ciljani klijenti različiti, najbolje je držati se predloška skripte za warm calling. Ono što znate o vašim klijentima, imidžu brenda, tonu glasa i opći savjeti za uspješan warm calling će vam pomoći. Na taj način možete iskoristiti veze s potencijalnim kupcima i maksimizirati stope konverzije.

Predlošci pozivnog centra

Imamo jednostavan predložak koji možete slijediti kada kontaktirate potencijalne kupce:

  • početak koji zaokuplja pažnju — Pozdravite potencijalnog kupca koristeći njegovo ime.

  • pravilno se predstavite — Kažite potencijalnom kupcu vaše ime i ime kompanije koju predstavljate

  • stavite karte na stol — Obavijestite potencijalnog kupca zašto zovete.

  • pričajte o proizvodu/usluzi — Iskoristite informacije o potencijalnom kupcu kako bi im učinili proizvod/uslugu koju prodajete relevantnima.

Možete kreirati svoju skriptu za warm call na temelju dvije najbolje prakse: otvorenim pitanjima i aktivnom slušanju. Otvorena pitanja olakšavaju konverzaciju, dok aktivno slušanje poboljšava međusobno razumijevanje i otvara vrata prodajnim predstavnicima da postave aktivno pitanje.

Zapamtite da je ovo warm call, a ne prodajni poziv. Vaši prodajni predstavnici neće praviti prodajnu ponudu proizvoda ili usluga. Imat će razgovor s potencijalnim klijentima koji će biti fokusiran na potencijalne klijente. Cilj je izgraditi vezu na već uspostavljenom povjerenju i učiniti da potencijalni klijent poduzme radnju. Normalno je iskusiti da dobar dio razgovora ode van okvira scenarija. To ne treba uznemiravati predstavnike jer oni imaju slobodu da odu van okvira scenarija kada je to potrebno.

LiveAgent’s call center offers numerous options when it comes to features.

With the right features, call center software can help you improve customer service, satisfaction, and sales. Ready to find out more?

Frequently asked questions

Što je warm calling?

To je proces stupanja u dodir s potencijalnim klijentom, prodajnim predstavnikom ili kompanijom s kojom ste već uspostavili vezu. Jednom kada uspostavite vezu s mogućim klijentom, warm calling je strategija koja značajno smanjuje rizik od odbijanja i može pomoći u povećavanju stopa konverzije.

Kako warm calling funkcionira?

Kada znate da su u centru svake warm calling strategije potencijalni kupci koji su se već susretali s kompanijom, lako je razumjeti kako warm calling radi. Prodajni predstavnici se obraćaju tim potencijalnim kupcima kako bi ostvarili prodaju, vjerujući u njihovo povjerenje i zanimanje za proizvode ili usluge.

Što kažete tijekom warm calla?

Iako prodajni predstavnici mogu improvizirati tijekom warm calla, bolje je da to rade samo ako potencijalni kupac uradi nešto izvan scenarija. To implicira da bi trebali imati skriptu za warm calling i popis savjeta za warm calling prije nego započnete s time. Općenito pravilo je obratiti se potencijalnom kupcu njegovim imenom, predstaviti sebe, kompaniju za koju radite i navesti razlog pozivanja.

Nazad na Rječnik Kreirajte račun besplatno

Naša web stranica koristi kolačiće (cookie). Ukoliko nastavite, smatramo kako ste dopustili korištenje cookie-a kako je i napisano i našoj Politika privatnosti i cookie pravila.

×
Dogovorite jedan na jedan poziv i otkrijte koje pogodnosti LiveAgent može donijeti vašem poduzeću.

Dostupni smo na više datuma

Dogovorite demo