Toplo pozivanje

Cilj je zadržati potencijalnog kupca zainteresiranog za proizvod ili uslugu kako bi se povećale šanse za konverziju. Za razliku od hladnog pozivanja, gdje nema prethodnog kontakta s kupcem kojeg namjeravate kontaktirati.

Toplo pozivanje podrazumijeva prethodni kontakt i da je odnos dostigao fazu u kojoj predstavnik može biti direktniji s potencijalnim kupcem. Komunikacija koja prethodi toplom pozivanju može biti preporuka, interakcija na poslovnom događaju ili direktna email kampanja. Za razliku od ostalih strategija koje generiraju dolazne potencijale, toplo pozivanje generira odlazne potencijale.

Može imati više oblika, jer sve ovisi o strategiji tvrtke i okolnostima prethodnih dodirnih točaka s kupcima. U svakom slučaju, sve inicijative počinju s praćenjem toplih poziva. Prodajni predstavnici koriste ovu priliku da zakazuju sastanke s potencijalnim kupcima ili razgovaraju o stvarima telefonom.

Toplo pozivanje podrazumijeva da prodajni predstavnici imaju pristup podacima o kontaktima. Detalji o kontaktima su izuzetno važni za toplo pozivanje; ti detalji ne uključuju samo email adresu i telefonski broj prodajnog potencijala. Oni također prikazuju prethodne interakcije s kupcem i povijest kupnji.

Zapamtite da kupci značajno nadmašuju prodajne predstavnike. Zato prodajni predstavnici trebaju svu moguću pomoć, od platformi koje centraliziraju podatke o kontaktima kupaca do sveobuhvatnog softvera za help desk s podrškom za odlazne pozive.

Kako funkcionira toplo pozivanje?

Kako bi strategija toplog pozivanja funkcionirala, trebate izgraditi zdrave temelje. Svaka uspješna inicijativa toplog pozivanja koristi veze s potencijalnim kupcem. Kako biste pokrenuli vlastitu, trebate stvoriti sustav koji će vam pomoći da uspostavite odnos i bitno povjerenje sa svojim potencijalima.

Prethodni kontakt s potencijalnim klijentom je jedini način da obično pozivanje pretvorite u prednostno pozivanje. Već postoji razina povjerenja i veze koju možete iskoristiti kako bi potencijal bio više zainteresiran za kupnju proizvoda ili usluge i na kraju konvertirali više poziva u prodaju.

Postoji mnogo načina da počnete graditi tu listu poziva. Jedna od najčešćih strategija je sudjelovanje na što više mrežnih događaja. Ti događaji stvaraju mogućnosti za povezivanje s prodajnim potencijalima. S obzirom da postoje i B2C i B2B događaji, tvrtke mogu odabrati da sudjeluju na događajima relevantnim za njihove specifične ciljeve.

Ostale strategije uključuju izgradnju liste email pretplatnika i pokretanje email kampanje. Možete koristiti indikatore kao što su preuzeti prilozi kako biste identificirali jesu li potencijali spremni za toplo pozivanje. Kada kreirate listu toplih potencijala, vrijeme je da napravite te pozive.

Poziv je završni korak strategije toplog pozivanja. Prodajni predstavnik trebao bi pozvati toplog kupca s jednom svrhom — zakazati sastanak. Zapamtite, ne trebate prioritizirati prodaju tijekom telefonskog poziva osim ako ne vodite tvrtku gdje vaši predstavnici prodaju isključivo telefonom. Primarni cilj je zakazati sastanak gdje će se dogoditi stvarna prodaja.

Telefonski poziv je tu kako bi omogućio vašim prodajnim predstavnicima da procijene vezu koju imaju s potencijalom i nastave u skladu s tim. Budući da potencijal već vam vjeruje i zanima ga da sazna više o vašem proizvodu i uslugu, konvertiranje ga postaje jednostavnije nego poslovnog hladnog pozivanja.

Što reći tijekom toplog poziva

Važno je napomenuti da vaši prodajni predstavnici ne moraju improvizirati 100% vremena. Uspješna inicijativa toplog pozivanja temelji se na scenariju toplog pozivanja i praktičnim savjetima za toplo pozivanje. Scenarij trebao bi pokriti različite scenarije razgovora, od razgovora s prosječnim kupcem do razgovora s C-razinom i VP kupcima.

Postoje stotine, ako ne i tisuće scenarija toplih poziva na internetu na temelju različitih tehnika odgovora i pristupa. Budući da je svaka tvrtka i njezini ciljni kupci jedinstveni, najbolje je držati se predloška scenarija toplog poziva. Bilo bi korisno da koristite ono što znate o svojim kupcima, imidžu marke, tonu glasa i općim savjetima za uspješno toplo pozivanje. To će vam pomoći da iskoristite veze s potencijalnim kupcima i maksimalizirate stope konverzije.

Jednostavni predložak scenarija toplog poziva

Evo jednostavnog predloška koji trebate slijediti pri kontaktiranju toplog potencijalnog kupca:

• Privlačno otvaranje — Pozdravite potencijale koristeći njihovo ime.
• Napravite odgovarajuće predstavljanje — Recite potencijalima svoje ime i koju tvrtku predstavljate.
• Pokažite svoje karte — Obavijestite potencijale zašto pozivate.
• Razgovarajte o proizvodu/uslugu — Koristite informacije koje imate o potencijalima kako biste proizvod/uslugu koju prodajete učinili relevantnom za njih.

Najbolje prakse za toplo pozivanje

Možete graditi svoj scenarij toplog poziva na temelju dvije najbolje prakse: otvorenih pitanja i aktivnog slušanja. Otvorena pitanja olakšavaju razgovor dok aktivno slušanje poboljšava međusobno razumijevanje i otvara vrata za prodajnog predstavnika da postavi aktivno pitanje.

Zapamtite da je to toplo pozivanje, ne prodajni poziv. Vaši prodajni predstavnici neće predstavljati proizvode ili usluge. Razgovarati će s prodajnim potencijalima s fokusom na potencijale. Cilj je graditi odnos na već uspostavljenom povjerenju i učiniti da potencijal poduzme akciju. Normalno je vidjeti da mnogi pozivi skrenu sa scenarija. To ne bi trebalo zabrinuti predstavnike jer imaju slobodu improvizacije kada je potrebno.