Checklist za prodajni poziv
Otkrijte ultimativni checklist za prodajni poziv dizajniran da povećа vašu uspješnost osiguravanjem temeljitih priprava i personalizacije. Savršen za prodajne p...
16 min čitanja
Skripte za prodajne pozive važan su dio prodajnog procesa. Pomažu vam da strukturirate svoje prodajne pozive i pokrijete sve ključne točke koje trebate.
U ovom članku pružit ćemo vam neke predloške skripti za prodaju koje možete koristiti kako biste dodatno razvili vještine predstavnika vašeg prodajnog call centra. Također ćemo razmotriti prednosti korištenja skripte za prodajni poziv i kako stvoriti onu koja funkcionira za vas.
Važnost skripte za prodajni poziv
Skripte za prodajne pozive ključne su za poduzeća iz nekoliko razloga. Prvo, pomažu vam da ostanete fokusirani tijekom svojih prodajnih poziva. Lako je skrenuti s puta kada razgovarate s potencijalnim kupcem, ali skript prodajnog poziva će vas zadržati na mjestu, pomoći vam da pokrijete sve ključne točke i uspješno predstavite proizvod.
Drugo, skripte za prodajne pozive pomažu vam da izgradite odnos s vašim potencijalnim kupcima. Korištenjem iste skripte za svaki prodajni poziv, moći ćete uspostaviti odnos s vašim potencijalnim kupcem i izgraditi povjerenje.
Treće, možete zatvoriti više prodaje korištenjem skripti za prodajne pozive. Strukturirani prodajni pozivi znače da ćete moći riješiti sve prigovore koje vaši potencijalni kupci mogu imati, i stoga vam omogućiti da zatvorite više prodaje.
Imanje takvog sredstva korisno je i za uključivanje novih prodajnih predstavnika. Imanjem skripte za prodajni poziv, možete brzo i učinkovito obučiti nove zaposlenike. Ako vaša tvrtka radi s kupcima i poduzećima, obavezno imajte B2B skript prodaje i B2C skript.
Kako nasloviti vašu skriptu za prodajni poziv
Ovisi o nekoliko čimbenika. Ako imate samo jednu skriptu za prodajni poziv u vašoj tvrtki, možda ćete je htjeti nazvati “ultimativnom”.
S druge strane, ako svaki agent ili odjel ima svoje skripte za prodajne pozive, tada ćete možda htjeti biti specifičniji. Na primjer, “skript prodajnog poziva za agente za nekretnine” ili “skript odlaznog prodajnog poziva.”
Možete biti i kreativni s naslovom vaših skripti za prodajne pozive. Međutim, važno je biti dosljedno, slijediti uzorak nazivanja i olakšati svima uključenima u prodaju da ga pronađu.
Naslov vaše skripte za prodajni poziv trebao bi biti odraz njezina sadržaja. Ako je skript prodajnog poziva specifičan za određenu vrstu prodaje, tada bi naslov trebao to jasno učiniti.
Primjeri redaka predmeta skripte za prodajni poziv
- Skript prodajnog poziva [Naziv tvrtke]
- Skript prodajnog poziva [Proizvod/Usluga]
- Skript odlaznog prodajnog poziva
- Skript poziva za upselling
- Skript poziva za cross-selling
- Skript dolaznog prodajnog poziva
- BANT skript prodajnog poziva
- Skript prodajnog poziva za rukovanje prigovorima
- Skript prodajnog poziva za zatvaranje prodaje
Kako napisati skriptu za prodajni poziv
Vaša skript prodajnog poziva trebala bi biti jasna i sažeta. Ne bi trebala biti previše dugačka ili će vaš potencijalni kupac prestati slušati, ali također ne želite da bude previše kratka. Trebate uključiti sve ključne točke koje želite pokriti bez brbljanja.
Činjenje da bude lako čitljivo i razumljivo pojednostavljuje proces ne samo za vas, već i za nove zaposlenike koji se pridružuju vašem timu. Novi prodajni predstavnici mogu imati tendenciju da zvuče kao da čitaju iz skripte kada su tek počeli, što može biti odbojno za potencijalne kupce i može vas učiniti neiskrenim.
Cilj je učiniti da vaša skript prodajnog poziva zvuči kao razgovor. Da biste to učinili, vaši prodajni predstavnici trebali bi istaknuti ključne dijelove u skripti prodajnog poziva i koristiti ih kao vodič umjesto čitanja iz skripte doslovno.
Neke skripte za prodajne pozive su općenitije, dok su druge prilagođene specifičnim proizvodima ili uslugama. Najbolje skripte za prodajne pozive pronalaze ravnotežu između ta dva. Trebale bi biti dovoljno općenite da se koriste za više proizvoda ili usluga, ali i dovoljno specifične da budu relevantne potencijalnom kupcu.
Da biste napisali skriptu za prodajni poziv, počnite s ocrtavanjem ključnih točaka koje želite pokriti. Zatim popunite detalje oko tih ključnih točaka. Obavezno ostavite mjesta za improvizaciju kako biste mogli prilagoditi svoj prodajni pitch svakom pojedinačnom potencijalnom kupcu.
Nema dva ista prodajna poziva, pa budite dovoljno fleksibilni da dozvolite neka odstupanja. Vaš odlazni skript bit će drugačiji od dolaznog, i također će se razlikovati ovisno o kanalu komunikacije. Fleksibilnost je ključna u prodaji jer nikada ne znate na koje ćete prigovore naići ili koja pitanja može postaviti vaš potencijalni kupac.
Što uključiti u skriptu za prodajni poziv
- Uvod – tko ste i zašto pozivate
- Točka bola – problem koji vaš proizvod ili usluga rješava
- Rješenje – kako će vaš proizvod ili usluga riješiti problem potencijalnog kupca
- Poziv na akciju – što želite da potencijalni kupac učini dalje
- Rukovanje prigovorima – kako ćete riješiti prigovore koje potencijalni kupac može imati
- Zatvaranje prodaje – kako ćete zapečatiti dogovor
Primjeri i predlošci skripti za prodajne pozive
Skript prodajnog poziva [Naziv tvrtke]
Bok, moje ime je [Vaše ime] i ja sam prodajni predstavnik s [Naziv tvrtke].
Pozivam jer nudimo rješenje koje vam može pomoći s [točka bola potencijalnog kupca]. Ponosni s više od [X] godina iskustva u [industriji], nakupili smo ogromnu količinu stručnjaka u ovom vremenu kako bismo ponudili našim klijentima.
Najbolji dio? Naše rješenje je jedinstveno jer:
- značajka #1
- značajka #2
- značajka #3…
Bi li vas zanimalo saznati više o tome kako možemo pomoći riješiti [točka bola potencijalnog kupca]?
Razumijem da možda budete skeptični. Prodajni proces može biti zastrašujući, ali vas uvjeravamo da smo tu da vam pomognemo na svakom koraku.
Najbolji način da saznate je li naše rješenje pravo za vas je zakazati [konzultaciju/demonstraciju/besplatnu probnu verziju].
Imam malo vremena u svom rasporedu sutra koje mogu rezervirati za vas. Bi li [vrijeme] funkcioniralo za vas?
Ako ne, nema problema. Kada bi bilo najbolje [dan/vrijeme] da vas dosegnem?
Hvala što ste slušali. Radim se čuti od vas uskoro.
Skript prodajnog poziva [Proizvod/Usluga]
Bok, ovdje je [Vaše ime] s [Naziv tvrtke].
Pozivam da vam predstavim naš novi proizvod/uslugu koji vam može pomoći s [točka bola potencijalnog kupca].
Jedinstveno je jer:
- značajka #1
- značajka #2
- značajka #3…
Bi li vas zanimalo saznati više o tome kako vam možemo pomoći? Mogli bismo postaviti demonstraciju za sutra popodne, ili kada bi bilo najbolje vrijeme da vas dosegnem?
Sretno bih odgovorio na sva pitanja koja možda imate.
Hvala na vašem vremenu, i radim se čuti od vas uskoro.
Skript odlaznog prodajnog poziva
Dobro jutro, ovdje je [Vaše ime].
Pozivam s [Naziv tvrtke]. Jeste li upoznati s našom tvrtkom?
Nudimo rješenje koje vam može pomoći s [točka bola potencijalnog kupca]. To je nova verzija našeg [proizvoda/usluge], i nudimo je samo našim najboljim kupcima za sada. Zato vas pozivam danas.
Vodimo promociju samo ograničeno vrijeme, i mislim da bi vas zanimalo saznati više o njoj.
Bi li imali malo vremena početkom sljedećeg tjedna kako bismo se razgovarali? Hvala što ste slušali.
Skript poziva za upselling
Dobar dan, [Ime potencijalnog kupca]. Kako ste danas?
Ovdje je [Vaše ime] s [Naziv tvrtke].
Pozivam da pratim vašu kupnju [proizvoda/usluge].
Ste li imali priliku koristiti ga? Kako vam se sviđa do sada?
Odličan. Radujemo se što vam se sviđa.
Imamo novi [proizvod/uslugu] koji mislimo da bi vas mogao zanimati. Ima [jedinstvenu značajku], i nudimo je po posebnoj cijeni za naše najbolje kupce. To je potpuno jedinstvena značajka, i dostupna je samo ograničeno vrijeme.
Bi li vas zanimalo saznati više o njoj? Volio bih vam je pokazati.
Ako ne, nema problema. Hvala na vašem vremenu, i uživajte ostatak dana.
Skript poziva za cross-selling
Dobro jutro. Ja sam [Vaše ime] s [Naziv tvrtke].
Pozivam jer ste nedavno kupili [proizvod/uslugu], i mislim da bi vas mogao zanimati naš novi [proizvod/usluga]. To je odličan dodatak onome što već imate, i pomogao bi vam s [točka bola potencijalnog kupca].
Bi li vas zanimalo saznati više o njoj? Zakazivanje [konzultacije/demonstracije/besplatne probne verzije] bio bi najbolji način da je testirate sami.
Molim vas da mi javite što bi [dan/vrijeme] funkcioniralo za vas. Hvala ponovno.
Skript dolaznog prodajnog poziva
Bok, hvala što ste pozvali [Naziv tvrtke]. Moje ime je [Vaše ime] i sretno bih vam pomogao s vašom upitom. Kako ste danas?
Primijetio sam da ste nedavno posjetili našu web stranicu i dodali [proizvod/uslugu] u vašu košaricu. Imate li neka pitanja o njoj?
Odličan. Dopustite mi da odgovorim na sva pitanja koja možda imate.
Postoji li poseban razlog zašto vas zanima [proizvod/usluga]?
Nudimo [popust/promociju] za kupce prvi put. Mogu odmah primijeniti to na vašu kupnju.
Bi li htjeli da vam pokazem proces kupnje?
Hvala na vašem vremenu. Imajte odličan dan.
BANT skript prodajnog poziva
Bok, [Ime potencijalnog kupca], ovdje je [Vaše ime] s [Naziv tvrtke].
Pozivam jer sam htio pratiti e-mail koji ste primili o našem novom proizvodu.
Naš proizvod je odličko rješenje za tvrtke koje traže [korist proizvoda]. Trenutno ga nudimo našim najboljim kupcima za određeno vremensko ograničenje. Bi li imali vremena za brz poziv u sljedećih nekoliko dana kako bih mogao odgovoriti na sva pitanja koja možda imate?
Razumijem da ste zauzeti, pa ću zadržati ovaj poziv kratkim.
Hvala na vašem vremenu.
Skript prodajnog poziva za rukovanje prigovorima
Bok, [Ime potencijalnog kupca], ja sam [Vaše ime] s [Naziv tvrtke].
Bili smo u kontaktu prije nekoliko [dana/tjedana] o našem novom proizvodu, i htio sam pratiti da vidim imate li neka pitanja.
Razumijem da ste skeptični zbog [prigovora]. Ovo nije prodajni poziv, i ne pokušavam vas prisiliti na ništa.
Samo želim odgovoriti na sva pitanja koja možda imate kako biste mogli donijeti informiranu odluku. Također, ako trebate odvojen poziv da razgovarate o tome s vašim timom, sretno bih to učinio.
Hvala na vašem vremenu.
Skript prodajnog poziva za zatvaranje prodaje
Bok [Ime potencijalnog kupca], ovdje je [Vaše ime] koji poziva s [Naziv tvrtke].
Htio sam pratiti vas o našem razgovoru [jučer/prošlog tjedna].
Rekli ste da vas zanima naš novi proizvod, i htio sam vidjeti imate li neka pitanja.
Mislim da je naš proizvod odličan izbor za vašu tvrtku, i siguran sam da bi bili zadovoljni s rezultatima.
Bi li htjeli nastaviti i kupiti ga danas? Ako se odlučite za to odmah, moći ću vam dati popust od [X]%.
Hvala na vašem vremenu i imajte odličan dan.
Skript prodajnog poziva – Dobre prakse
Ako ste u prodajnoj ulozi, vjerojatno ćete imati neki prodajni proces koji slijedite. Vjerojatno će imati nekoliko koraka, i svaki će trebati biti pokriven u vašoj skripti za prodajni poziv. Zato trebate imati skup dobrih praksi na raspolaganju.
- Kvalificirajte potencijalnog kupca – što ih bolje poznajete, lakše će biti prodati im.
- Postavite pitanja i slušajte odgovore – bez obzira na vrstu tvrtke koju vodite, odgovorite na pitanja kupaca odmah.
- Izgradite odnos – dobar odnos s potencijalnim kupcem učinit će ga vjerovatnije da vam vjeruje i radi s vama.
- Otkrijte potrebe – saznajte koje su potrebe potencijalnog kupca kako biste mu mogli ponuditi rješenje koje ispunjava te zahtjeve.
- Ponudite rješenje – kada znate potrebe potencijalnog kupca, možete mu ponuditi rješenje koje ispunjava te zahtjeve preko telefona.
- Rukujte prigovorima – ako potencijalni kupac ima neke zabrinutosti, trebat ćete ih riješiti na zadovoljavajući način. Ovo je ključno ne samo za B2B prodaju, već i za B2C proizvod ili bilo koju drugu ciljanu publiku.
- Stvorite osjećaj hitnosti – trebate naglasiti važnost poduzimanja nekog vremenski ograničenog djelovanja kako bi potencijalni kupac osjetio potrebu da odmah poduzme akciju.
- Uvijek dajte kontekst – kada nastojite pružiti najbolji prodajni pitch, ne zaboravite dati potencijalnom kupcu neke pozadine kako bi mogao razumjeti o čemu govorite.
- Zadržite ga kratkim – vaš prvi telefonski razgovor trebao bi biti sažet kako ne biste gubili vrijeme potencijalnog kupca, posebno ako nije zainteresiran za vašu ponudu u tom trenutku.
- Ne budite previše prodajni – izbjegavajte biti previše agresivni, jer takav hladni pristup može samo odbiti potencijalnog kupca.
- Budite pripremljeni – obavezno ste organizirani i spremni za poziv. To uključuje poznavanje vašeg proizvoda, biti svjesni mogućih negativnih osjećaja, procjenjivanje vaših šansi za uspjeh, provjeru vaše prodajne propozicije, i čak razgovaranje nekih detalja s marketinškim timom kako biste pomogli vašem prodajnom osoblju da premjeste potencijalne kupce na sljedeću fazu prodajnog cjevovoda.
- Završite s pozivom na akciju – obavezno završite razgovor s jasnom CTA. To bi moglo biti postavljanje sastanka ili poziva za praćenje kako biste provjerili kako potencijalni kupac ide s vašim proizvodom/uslugom.
Kada pišete vašu skriptu za prodajni poziv, važno je imati na umu te dobre prakse. Slijeđenjem njih moći ćete stvoriti skriptu za prodajni poziv koja je vjerovatnije da će biti uspješna. Ako imate ulogu unutarnje prodaje, tada vaša skript prodajnog poziva može biti kraća nego inače.
Sažetak
Skript prodajnog poziva je alat koji se može koristiti kako biste pomogli da napravite prodajne pozive. Važno je imati na umu nekoliko stvari kada pišete vašu skriptu za prodajni poziv, kao što su kvalificiranje potencijalnog kupca, izgradnja odnosa i otkrivanje njihovih potreba. Kada otkrijete vašu savršenu recept za skriptu prodajnog poziva, obavezno je zadržite ažuriranom kako se vaši proizvodi, procesi i prodajne tehnike mijenjaju.
|
