Otkrijte sveobuhvatnu kontrolnu listu za uspješne discovery pozive, koja pokriva pripremu, korištenje SPIN modela, učinkovitu komunikaciju i follow-up. Pojednostavite svoj prodajni proces uz alate LiveAgent-a za personalizirane ponude i efikasnije zatvaranje prodaje.
Sales
Marketing
Discovery Calls
Sales Process
Customer Communication
Kontrolna lista za Discovery poziv
Sadržaj
0/0
Kako voditi uspješan discovery poziv? Što treba uključiti? Odakle početi? To su važna pitanja koja si postavljate kad želite dobro odraditi posao.
Pripremili smo popis kontrolnih točaka za osiguranje uspjeha. Čitajte dalje i saznajte više.
Što je kontrolna lista za discovery poziv?
Kontrolna lista za discovery poziv je popis stavki koje treba izvršiti prije, tijekom i nakon discovery poziva u prodajnom procesu. To uključuje zadatke kao što su priprema za poziv, prikupljanje informacija unaprijed, vođenje bilješki tijekom poziva i follow-up nakon razgovora. Korištenjem kontrolne liste osiguravate da ništa ne propustite i da maksimalno iskoristite vrijeme dok kvalificirate potencijalnog kupca.
Važnost kontrolne liste za discovery poziv
Pridržavanje ove liste omogućuje vam organiziranost i učinkovitost tijekom vremena provedenog s potencijalnim klijentom. Zahvaljujući tome, manje vremena ćete trošiti na pripremu, a više na samu prodaju. Nećete propustiti važne informacije koje mogu biti relevantne za poziv.
Tko može imati koristi od kontrolne liste za discovery poziv
Članovi prodajnog i marketinškog tima – To su osobe koje najčešće obavljaju discovery pozive s potencijalnim klijentima, pa trebaju biti spremne za najbolji nastup tijekom svakog poziva.
Prodajni menadžer – Upravljanje vremenom je ključno kada vodite tim ljudi koji zovu potencijalne klijente. Ova lista pomaže menadžerima u bržoj provedbi prodajnih taktika i ostvarivanju poslovnih ciljeva.
Prodajni profesionalci – I prodajni predstavnici mogu koristiti kontrolnu listu discovery poziva u svoju korist. Pripremljeni za svaki poziv i svjesni što se od njih očekuje, mogu se više usredotočiti na prodaju, a manje na logistiku samog poziva.
Stavke kontrolne liste za discovery poziv
Kontrolna lista za Discovery poziv
Prije nego što obavite discovery poziv, morate znati tko će biti s druge strane telefona i kakvim informacijama raspolaže.
Zašto je važno planirati poziv?
Prvo, važno je imati predodžbu tko je klijent i što očekuje od usluge. Osim toga, imati dnevni red za poziv pomaže vam ostati fokusirani i pokriti sve bitne teme. Konačno, prikupljanje informacija unaprijed omogućuje više vremena za postavljanje prodajnih discovery pitanja i upoznavanje potencijalnog kupca.
Kako isplanirati poziv?
Prije pokretanja novog prodajnog discovery procesa s potencijalnim klijentima, provjerite je li vaš popis kontakata ažuriran. Provjerite ima li novih informacija na web stranici ili društvenim mrežama potencijalnog klijenta kako biste mogli postaviti relevantna pitanja tijekom razgovora. Na kraju, razmislite da angažirate osobu za izradu skripte i agende za discovery pozive.
Koje alate koristiti za planiranje poziva?
Tablice s podacima
Softver za upravljanje kontaktima
Softver za e-mail marketing s automatiziranim drip sekvencama za njegovanje leadova
Alati za praćenje društvenih mreža
Alati za istraživanje potencijalnih klijenata
Nakon što ste isplanirali poziv, vrijeme je da kvalificirate potencijalnog kupca. To uključuje određivanje je li on dobar izbor za ono što nudite i odlučivanje o sljedećim koracima nakon što je proces otkrivanja završen.
Zašto je važno kvalificirati kupca?
Omogućuje vam fokusiranje na one koji su dobar izbor za vaš proizvod ili uslugu. Time štedite i sebi i potencijalnom klijentu vrijeme i energiju, jer nitko neće gubiti vrijeme na temu koja nije dobar spoj.
Kako kvalificirati kupca?
Najbolje je postavljati pitanja koja će vam pomoći da shvatite njihove potrebe i može li vaš proizvod ili usluga zadovoljiti iste. Neka od mogućih pitanja su:
Koji su vaši trenutni poslovni izazovi?
Koji su vaši ciljevi za budućnost?
Kako vaša tvrtka trenutno generira leadove?
Kakvo rješenje trenutno razmatrate?
Koje alate koristiti za kvalificiranje kupca?
Upitnici za potencijalne klijente
Predlošci persona kupaca
Kvalifikacijske matrice
Nakon što ste kvalificirali kupca, vrijeme je za dijagnosticiranje njegovih potreba. Morate odrediti s kojim se problemima trenutačno suočava i razumjeti koja rješenja mu najviše odgovaraju.
Zašto je važno dijagnosticirati potrebe potencijalnog klijenta?
Tako osiguravate da razumijete potrebe potencijalnih klijenata. Na temelju dijagnoze možete ponuditi rješenje koje će odgovoriti na njihove poslovne izazove. Također, znajući što točno traže kupci, možete učinkovitije pozicionirati svoj proizvod ili uslugu. Postavljanjem pitanja o njihovim potrebama dobivate bolji uvid i lakše procjenjujete što će funkcionirati, a što neće.
Kako dijagnosticirati potrebe potencijalnog klijenta?
Postavljajte pitanja koja vam pomažu shvatiti izazove s kojima se kupac suočava i kako vaš proizvod ili usluga mogu pomoći u njihovom prevladavanju. Što su pitanja konkretnija, to ćete bolje razumjeti potrebe potencijalnog klijenta.
Koje alate koristiti za dijagnosticiranje potreba?
Ankete (npr. NPS)
Alati za procjenu prodajnog pipelinea
Analiza konkurencije
Predlošci persona
SPIN model je prodajna tehnika koja se koristi za procjenu statusa kupčevog procesa kupnje i pomoć u zatvaranju više ugovora. SPIN označava Situaciju, Problem, Implikaciju i Potrebe.
Zašto je važno koristiti SPIN model?
Omogućuje vam prepoznavanje ključnih informacija o potencijalnim klijentima i načinu na koji oni trenutno reagiraju na prodajne predstavnike. Ako status kupca ne odgovara vašem, morate saznati zašto i riješiti eventualne prepreke prije nastavka razgovora.
Kako koristiti SPIN model?
SPIN model najbolje funkcionira ako postavljate pitanja koja vam pomažu razumjeti reakciju potencijalnog klijenta i informacije koje su mu potrebne. Tako se možete brzo prilagoditi i učinkovitije pristupiti svakom potencijalnom kupcu.
Koje alate koristiti za primjenu SPIN modela?
Ankete za potencijalne klijente
Tablice
Softver za upravljanje prodajnim procesom
CRM softver
Istražite tvrtku potencijalnog klijenta i upoznajte njihove poslovne izazove.
Zašto je važno pripremiti popis pitanja unaprijed?
Idealno je unaprijed napraviti popis pitanja. Tako ste bolje pripremljeni za postavljanje relevantnih pitanja tijekom razgovora.
Kako pripremiti popis pitanja unaprijed?
Sastavite upitnik za razumijevanje potreba kupca. Postavljanje ovakvih pitanja može biti zahtjevno, pa je važno unaprijed znati koju vrstu informacija tražite.
Koje alate koristiti za pripremu popisa pitanja?
Kontakt forme i ankete
FAQ stranica na vašoj web stranici
Predlošci prodajnog ciklusa
“Cheat sheet” za prodajne pozive
Tijekom prodajnog procesa, trajanje poziva određuje koliko vremena imate za upoznavanje potreba potencijalnog klijenta.
Zašto je važno odrediti trajanje poziva?
Zbog učinkovite uporabe vremena. To vam pomaže definirati o čemu trebate razgovarati tijekom poziva. Također, klijent dobiva vremenski okvir za bolje planiranje svog rasporeda. Određivanje trajanja poziva omogućuje i bolju pripremu prodajnog izlaganja. Morate osigurati da u predviđenom vremenu možete odgovoriti na sva pitanja i nedoumice kupca.
Kako odrediti trajanje poziva?
Najbolje je odrediti trajanje poziva dogovorom s potencijalnim klijentom o njegovoj dostupnosti i preferiranim terminima za razgovor.
Koje alate koristiti za određivanje trajanja poziva?
Alati za zakazivanje u kalendaru
Softver za snimanje poziva
Aplikacije za praćenje vremena
U prodaji je skripta za poziv vodič koji određuje što reći i kada. Ove skripte temelje se na najboljim praksama pa agentima omogućuju pružanje vrhunske korisničke podrške.
Zašto je važno koristiti skriptu za poziv?
Skripte za pozive bolje vas pripremaju za discovery pozive jer naglašavaju što treba reći u određenim trenucima. Ne morate brinuti što reći sljedeće i možete se fokusirati na potrebe klijenta.
Kako koristiti skriptu za poziv?
Čitajte doslovno kako biste ostali fokusirani na razgovor. Odstupanje od skripte može odvesti razgovor izvan teme i onemogućiti vam da saznate stvarne potrebe klijenta.
Koje alate koristiti za praćenje skripte?
Skripte za poziv
Snimanje vlastitog izlaganja tijekom poziva
Softver za prepoznavanje glasa
Korištenjem alata možete optimizirati tijek poziva i učiniti prodajni proces učinkovitijim. Alati će vam olakšati posao i omogućiti da se više fokusirate na potrebe klijenta.
Zašto je važno koristiti alate za optimizaciju tijeka poziva?
Omogućuju vam bilježenje svih potrebnih informacija i napomena kako biste im se kasnije mogli vratiti tijekom follow-up-a. Također olakšavaju praćenje metrika, analizu podataka i prepoznavanje obrazaca u prodajnom procesu. Alati su ključni za uspostavljanje tijeka poziva jer automatiziraju određene zadatke koji inače oduzimaju vrijeme, poput snimanja poziva ili slanja follow-up e-mailova.
Kako koristiti alate za optimizaciju tijeka poziva?
Odaberite alate koji vam najbolje odgovaraju i integrirajte ih u svoje procese. LiveAgent je jedan od prirodnih izbora jer se integrira s većinom CRM-ova i odličan je za upravljanje korisničkom podrškom.
Koji su alati dostupni za optimizaciju procesa poziva?
Softver za korisničku podršku (LiveAgent)
Softver za snimanje poziva
Aplikacije za praćenje vremena
Alati za zakazivanje sastanaka
Softver za prepoznavanje glasa
U određenoj fazi kupovnog procesa vaši klijenti prolaze kroz različite izazove. Identificiranjem tih izazova možete im ponuditi odgovore i rješenja.
Zašto je važno prilagoditi pitanja kupčevom putovanju?
Ovaj proces omogućuje klijentima da se osjećaju ugodnije i vašim agentima pruža priliku za stjecanje povjerenja. Također, bolje razumijete što klijenti traže i kako se to podudara s vašom ponudom proizvoda/usluga.
Kako prilagoditi pitanja kupčevom putovanju?
Najbolje je nadovezivati se na prethodne razgovore, pitati gdje se nalaze u procesu kupnje i prema tome prilagoditi pitanja. Također, budite spremni postaviti isto pitanje na nekoliko načina kako biste dobili raznolike odgovore. Postavljajte otvorena pitanja, izbjegavajte ona na koja se odgovara s da ili ne jer tada nećete dobiti dovoljno povratnih informacija. Preporučuje se korištenje istraživačkih pitanja u ovoj fazi.
Koje alate koristiti za prilagodbu pitanja kupčevom putovanju?
CRM-ovi
Lead scoring
Softver za marketinšku automatizaciju
Upitnici/ankete
Pri dogovaranju sastanka s potencijalnim klijentom, važno je uzeti u obzir najbolje vrijeme i lokaciju za obje strane. Tako ćete izbjeći odgode ili otkazivanja.
Zašto je važno dogovoriti prodajne sastanke?
Pokazujete poštovanje prema njihovom vremenu i omogućujete produktivne razgovore. Također, bolje upravljate vlastitim rasporedom i maksimalno iskorištavate vrijeme provedeno s potencijalnim klijentima. Ulaganje truda u dogovaranje sastanka jača povjerenje i poštovanje kod klijenta, što vam može biti ključno za zatvaranje dogovora.
Kako dogovoriti prodajne sastanke?
Pri dogovaranju sastanaka imajte na umu da će ljudi često prvo reći ne zbog nedostatka vremena ili osjećaja da ne udovoljavaju vašim kriterijima, stoga je važno biti uporan. Ako jedna osoba ne može doći, provjerite može li netko drugi prisustvovati umjesto nje.
Što se tiče vremena, radni dani ujutro ili kasno poslijepodne dobro funkcioniraju jer su ljudi tada manje zauzeti. Sastanci petkom se obično izbjegavaju jer se tada smatra kraj tjedna. Najbolja lokacija ovisi o klijentima, ali u pravilu je to ured ili kafić.
Koje alate koristiti za dogovaranje sastanaka?
Softver za korisničku podršku (LiveAgent)
Alati za zakazivanje sastanaka
Softver za videokonferencije ili konferencijske pozive
Aplikacije za praćenje vremena
Follow-up s potencijalnim klijentima ključan je dio prodajnog procesa, ali može biti izazovno znati što i kada reći.
Zašto je važno planirati follow-up aktivnosti?
Planiranjem follow-up aktivnosti unaprijed dobivate vrijeme za kvalitetnu pripremu svakog razgovora. Time i pokazujete predanost suradnji. Rezultat je bolje upravljanje rasporedom i maksimalno iskorištavanje svih prilika.
Kako planirati follow-up aktivnosti?
Najbolje je poslati e-mail u roku 24 sata nakon poziva s određenim pitanjima ili zahtjevima. To može biti upit o poslovnim izazovima (ako već nisu obrađeni tijekom poziva) i njihova dostupnost za novi sastanak. Nakon toga pošaljite još jedan e-mail unutar 48 sati kako biste dogovorili termin za sljedeći razgovor.
Koje alate koristiti za follow-up?
Predlošci e-mailova ili gotovi odgovori
Alati za automatizaciju e-mailova
CRM-ovi
Softver za videokonferencije ili konferencijske pozive
Nakon što ste dogovorili prodajni sastanak i napravili follow-up s klijentom, vrijeme je završiti proces odlučivanja i zatvoriti dogovor. U početku može djelovati teško, ali uz prave tehnike postaje lakše.
Zašto je važno zatvoriti dogovor?
Zatvaranjem dogovora prelazite na sljedeću fazu i ostvarujete prodaju. Povećavate šanse da vam se klijent vrati u budućnosti. Također, gradite samopouzdanje kao prodavač i pokazujete napredak kroz vrijeme.
Kako zatvoriti dogovor?
Pitajte potencijalnog klijenta je li zainteresiran za nastavak suradnje i korištenje vašeg proizvoda ili usluge. Objasnite kako mu možete pomoći i pitajte ima li dodatnih pitanja ili nedoumica. Možete im ponuditi i popust kao poticaj. Ako i dalje nisu zainteresirani, pitajte znaju li nekoga kome bi vaša ponuda mogla biti korisna.
Koje alate koristiti za zatvaranje dogovora?
Predlošci ponuda
Skripte za prodaju
Predlošci e-mailova ili gotovi odgovori
Telefonske skripte
Softver za video pozive
Što čini dobar discovery poziv?
Pažljivo slušajte što potencijalni klijent govori – Postavljajte discovery pitanja kako biste razumjeli potrebe i izazove klijenta. Budite prijateljski, pokažite empatiju i razumijevanje. Planirajte follow-up sastanak na temelju razgovora. Tako potvrđujete da su obje strane zainteresirane za nastavak suradnje prije daljnjih obaveza.
Vodite računa o omjeru razgovora i slušanja – Ovaj je korak izuzetno važan. Mogli biste samo pričati, ali to nije svrha prodajnih poziva. Zapamtite, kupac bi trebao više pričati jer razgovor treba biti dvosmjeran. Obavezno postavljajte prava pitanja. Otvorenim i ne sugerirajućim pitanjima saznat ćete važne informacije o njihovim potrebama i gdje im možete pomoći.
Formulirajte pitanja tako da dobijete duže odgovore – Najbolja discovery pitanja su ona na koja se ne može odgovoriti kratko. Trebala bi biti široka i otvorena, pa ćete imati prostora za dodatna potpitanja ako treba.
Usredotočite se na slušanje kad nastane tišina tijekom poziva – Ako je potencijalni klijent tih malo duže dok govorite ili ga nešto pitate, to nije nužno loše. Mnogi vjeruju da je tišina neugodna, ali ona može značiti da klijent procesira informacije i razmišlja o tome kako najbolje iskoristiti vaš proizvod/uslugu.
Nastavite postavljati pitanja dok u potpunosti ne razumijete potrebe klijenta – Važno je nastaviti s pitanjima dok ne steknete potpunu sliku o potrebama klijenta. Tako ćete znati da vaš proizvod ili usluga odgovaraju njegovim potrebama, a što je najvažnije, i on će to znati.
Završite razgovor pozitivnom porukom – Možete koristiti pozitivnu završnicu kako biste podsjetili klijenta da još ima vremena za odluku i pokazali svoje povjerenje u ponudu. Dobar način završetka mogao bi biti: “Veselim se našem sljedećem sastanku”.
Discovery pitanja za svakog potencijalnog klijenta
Koji cilj vaše poslovanje trenutno želi postići?
Koje su glavne prepreke za ostvarenje tog cilja?
Kako vam naša tvrtka može pomoći u postizanju tog cilja?
Koji vam je trenutno najveći izazov?
U kojim segmentima prodajnog procesa imate najviše poteškoća?
Kada trebate riješiti taj problem? Možemo li vam na neki način ubrzati taj proces?
Tražite li kratkoročno rješenje ili dugoročnu suradnju?
Što mislite o našim cijenama?
Ovo su samo neke ideje i ovise o tome što prodajete, ali upoznavanje poslovanja potencijalnog klijenta ključni je dio discovery procesa. Bez toga prodavat ćete naslijepo, a to vodi neuspjehu.
Prodaja se svodi na postavljanje pravih pitanja u pravo vrijeme kako biste dobili informacije koje trebate. Discovery pozivi su tu da vam u tome pomognu. Koji su vam trenutno najveći izazovi? Postavljajte to pitanje dok zaista ne shvatite s čime se bore i kako im možete pomoći da prevladaju te prepreke. Osim toga, to će vam dati dobar uvid treba li im vaš proizvod/usluga i postoji li potencijal za suradnju.
Sažetak kontrolne liste za discovery poziv
Isplanirajte poziv
Kvalificirajte svog kupca
Dijagnosticirajte potrebe potencijalnog klijenta
Koristite SPIN model
Pripremite popis pitanja unaprijed
Odredite trajanje poziva
Slijedite skriptu za poziv
Koristite alate za optimizaciju tijeka poziva
Prilagodite pitanja kupčevom putovanju
Dogovorite prodajni sastanak
Isplanirajte follow-up aktivnosti
Zatvorite dogovor
Savjeti za dobar discovery poziv
Pažljivo slušajte što potencijalni klijent govori
Vodite računa o omjeru razgovora i slušanja
Formulirajte pitanja tako da dobijete duže odgovore
Usredotočite se na slušanje kad nastane tišina tijekom poziva
Nastavite postavljati pitanja dok u potpunosti ne razumijete potrebe klijenta
Koliko pitanja trebate postaviti tijekom discovery poziva?
Važno je postaviti dovoljno pitanja kako biste u potpunosti razumjeli potencijalnog klijenta. Upoznajte njihove bolne točke, kako ih trenutno pokušavaju riješiti i možete li im vi pomoći. Općenito, dobro je nastaviti s dodatnim pitanjima dok ne obradite sve teme koje želite pokriti. Budite spremni odgovoriti i na pitanja o svojoj tvrtki, uključujući što vas izdvaja i koje ste rezultate postigli za prethodne klijente.
Kako znam je li discovery poziv bio uspješan?
Ako vam se čini da je prodajni razgovor prošao odlično, vjerojatno je tako i bilo. Osigurajte da potencijalni klijent razumije kako mu vaš proizvod ili usluga može pomoći i da je zainteresiran saznati više. Također je dobro pratiti napredak tijekom discovery poziva. Razne alate možete koristiti za praćenje svih razgovora i statusa svakog poziva. Tako ćete vidjeti je li lead odgovorio i poduzeo potrebne korake na temelju povratnih informacija.
Kako se pripremiti za discovery poziv?
Općenito, poželjno je pripremiti nekoliko ključnih tema koje želite obraditi s potencijalnim klijentom. Razmislite o bolnim točkama koje klijent ima, a vaš proizvod ih može riješiti. Također, budite spremni odgovoriti na sva pitanja koja klijent može imati.
Što je strategijski poziv?
To znači da je klijent spreman prihvatiti vašu ponudu. Umjesto besplatnog 15-minutnog razgovora kao kod discovery poziva, strategijski poziv je vrijeme kada zajedno slažete plan djelovanja. Ti se pozivi češće i naplaćuju.
Koja su dobra discovery pitanja?
Gore smo naveli neka dobra pitanja koja možete postaviti tijekom discovery poziva. Ipak, uvijek prilagodite pitanja konkretnom potencijalnom klijentu i njegovom poslovanju. Set pitanja koji odgovara jednom potencijalnom klijentu može biti potpuno neprimjeren za drugog. Morate stvarno upoznati svoje potencijalne klijente kako biste postavili prava pitanja tijekom discovery poziva.
Trebam li naplatiti discovery poziv?
Neke tvrtke naplaćuju discovery pozive, a neke ne. Na primjer, u LiveAgent-u su demo i follow-up pozivi besplatni. Ako želite naplatiti, važno je unaprijed jasno definirati način naplate i osigurati da je klijent svjestan za što plaća. Alternativno, možete naplatiti nakon što se odluči na suradnju ili ponuditi druge modele plaćanja poput mjesečne naknade.
Kako napraviti follow-up nakon discovery poziva?
Možete poslati e-mail zahvaljujući na izdvojenom vremenu i obavijestiti ih da ćete uskoro poslati dodatne informacije. Također, možete dogovoriti sastanak ili poslati ponudu s opisom svojih usluga. Uvijek personalizirajte način follow-up-a jer ne trebaju svi potencijalni klijenti istu razinu pažnje.
Što učiniti ako me potencijalni klijent pita za cijenu?
Ako potencijalni klijent pita za cijenu, važno je biti spreman s odgovorom. Možete im reći da ćete o cijeni detaljnije razgovarati kada postanu klijent ili unaprijed dati okvirne cijene paketa.
Otkrijte ultimativni checklist za prodajni poziv dizajniran da povećа vašu uspješnost osiguravanjem temeljitih priprava i personalizacije. Savršen za prodajne p...
Kontrolna lista za osiguranje kvalitete pozivnog centra
Optimizirajte kvalitetu poziva uz našu QA kontrolnu listu! Poboljšajte korisničku podršku, povećajte učinkovitost i osigurajte vrhunsko iskustvo za svaki poziv....
15 min čitanja
Bit ćete u dobrim rukama!
Pridružite se našoj zajednici zadovoljnih klijenata i pružite izvrsnu korisničku podršku uz LiveAgent.
