Topli vodi vs hladni vodi: Kako se razlikuju?

Postoji mnogo čimbenika koji doprinose konverziji prodaje, ali većina marketinških stratega može se složiti da prodajna putanja uvijek počinje s vodom. Klasificiranje i razumijevanje potreba vaših vođa može vam dati ogromnu prednost pri ulaganju napora u njegu vođa. Jesu li topli ili hladni ukazuje na to koliko je vjerojatno da će se pretvoriti u prodaju. Osim ako nisu vrući vodi koji su spremni za kupnju, topli i hladni vodi i dalje trebaju njegu kako bi ih vodili kroz prodajni proces. Ova klasifikacija je bitna pri kreiranju marketinških strategija jer određuje koliko je glatka putanja kupca i olakšava iskustvo kupnje u cjelini. Iako ne postoji jedinstvena strategija koja se može primijeniti na sve vođe, pokušajte razumjeti i cijeniti svakog pojedinog bez obzira na to koliko su rani u putanji.

Što su topli vodi?

Kao što ime sugerira, topli vodi su oni koji su već “zagrijani” na vaše usluge ili proizvode. Već su izrazili interes, bilo da prate vašu stranicu na društvenim mrežama ili se pretplaćuju na tjedni e-mail bilten, i imaju vaše poslovanje na radaru. Topli vodi su znatno otvoreniji za čitanje o vašim nadolazećim ponudama i promocijama. Također su receptivniji na strategije poput toplog poziva i kampanje poruka. Dakle, ulaganjem napora u njegu vođa možete povećati svoje šanse da se pretvaraju u prodaju.

Iako se razlikuje ovisno o industriji, topli vodi su mnogo vjerovatnije da će se pretvoriti gotovo deset puta, s stopama zatvaranja za njih oko 14,6% u usporedbi s hladnim vodima koji se zatvaraju oko 1,7%. Nisu baš na početku putanje kupca, ali još uvijek postoji neki put da ove potencijalne kupce dovedete do završne faze procesa.

Što su hladni vodi?

Hladni vodi su oni koji nisu još izrazili interes za proizvode ili usluge vašeg poslovanja. Pozicionirani su na samom početku prodajnog procesa, u nekim slučajevima čak nisu ni svjesni vašeg poslovanja. Izvor ovih vođa može biti različit, ponekad iz e-mail liste na webu, ili jednostavno od prodajnih predstavnika koji hladno pozivaju. Njega vođa može pomoći u razvoju odnosa i pretvaranju hladnih vođa u tople vođe, čime se povećavaju vaše šanse za konverziju.

Glavne razlike između toplih i hladnih vođa

I hladni i topli vodi odgovaraju opisu nekoga u vašem idealnom profilu klijenta, ali kada se svede na fine detalje, postoje određene karakteristike koje svaki posjeduje i koje vam mogu pomoći da ih razlikujete.

Hladni vodi

• Pojedinci ili tvrtke koji su izrazili vrlo malo ili nikakav interes za vaše proizvode
• Pojedinci ili tvrtke koji nisu svjesni ponude vašeg poslovanja
• Trebaju više vremena i njege da bi ih vodili kroz putanju kupnje
• Nisu specificirali svoje potrebe
• Pojedinci ili tvrtke koji se nisu obratili kako bi komunicirali s vašim poslovanjem

Topli vodi

• Pojedinci koji se nisu obratili, ali su spremni pokrenuti komunikaciju kako bi saznali više
• Pojedinci ili tvrtke koji su već izrazili interes za vaše proizvode ili usluge
• Već su specificirali svoje potrebe
• Pojedinci ili tvrtke koji su tražili vaše poslovanje i svjesni su da biste mogli ponuditi rješenje
• Trebaju relativno manje vremena i njege, ali i dalje trebaju pažnju da bi ih vodili kroz njihovu putanju kupnje

Načini prospektiranja hladnih i toplih vođa

Nakon klasificiranja vaših vođa, možete početi ulagati napore u stvaranje strategije sadržajnog marketinga za prospektiranje vaših vođa. Svaka vrsta vođa zahtijeva odvojene pristupe, pa hajde da skočimo u najčešće tehnike koje marketinški strategi koriste danas.

Kako prospektirati hladne vođe

S obzirom da hladni vodi nisu još izrazili mnogo interesa za vaše proizvode ili usluge, postoje neke metode koje mogu privući njihovu pažnju. Hladni vodi su najdalje od prodajnog lijevka od svih vođa, pa se može činiti kao pogađanje na nekim prilikama. Mnogi od nas su iskusili biti na drugoj strani spontanog poziva ili e-maila o proizvodu koji nismo nužno tražili. Sužavanje na tehnike prezentacije, kao što je biti koncizan i svjestan njihovih znakova, kao i ne biti pretjerano agresivan, može postaviti pozornicu za bolju komunikaciju između hladnih prodajnih vođa i vašeg poslovanja.

Hladni pozivi

Dok je hladno pozivanje nekada bila primarni način prikupljanja novih vođa i uspostavljanja izravnog kontakta, globalna masovna upotreba mobilnog telefona značila je da hladni pozivi dosežu džepove, ne domove. To je u konačnici dovelo do toga da ljudi ne odgovaraju na telefon kao što su nekada činili, prisiljavajući marketinške i prodajne timove da se okrenu novijim, manje spontanim metodama komunikacije. U 2020. godini, 94% poziva s nepoznatih brojeva je preusmjereno na glasovnu poštu, što je skočilo s samo 80% u 2014. godini. Bez obzira na to, interakcija u stvarnom vremenu poput telefonskih poziva doista pomaže u stvaranju osobnijeg odnosa s potencijalnim kupcima, jer pokazuje da postoji čovjek iza linije. Pozivanje hladnih izgleda nakon kratkog predstavljanja e-mailom može dati bolje rezultate od neočekivanih i nepoznatih hladnih poziva.

Hladni e-mailovi

E-mailovi su i dalje jedan od najčešće korištenih i najefikasnijih oblika marketinga. Pri slanju e-mailova onima koji nisu upoznati s vašim proizvodima, pazite da napravite privlačnu ali informativnu liniju predmeta i vrlo sažetu tijelo. Korisnici ne žele biti preplavljeni tekstom i slikama do te mjere da propuste korisne informacije.

LiveAgent nudi mnoge e-mail predloške koje možete koristiti bilo kada. Za mnoge potrošače, ovo će biti uvod u vaše poslovanje, pa čista, svježa dizajn i laka čitljivost se isplati ovdje. Kako biste to podignuli na sljedeću razinu, personalizacija e-maila je jednostavna metoda koja drastično povećava stopu odgovora. Samo personalizirane linije predmeta e-maila dovoljne su da povećaju šanse da budu otvorene za 26%. To zahtijeva neka istraživanja o vašim potencijalnim klijentima, ali pokazalo se da je vrlo učinkovito.

Društvene mreže

Nema negiranja dosega koji društvene mreže mogu ponuditi pojedincima i poduzećima. Mnogi ljudi preferiraju biti dosegnuti na platformama društvenih mreža, jer to pruža srednju poziciju biti dosegnuti odmah i biti u mogućnosti odgovoriti vlastitim tempom. Zapravo, brzina odgovora igra veliku ulogu u prospektiranju vođa, a društvene mreže su poznate po svojoj neposrednosti. Odgovaranje vodima u roku od pet minuta dovoljno je da povećate njihove šanse da postanu kvalificirani vodi 100 puta. Pri kreiranju strategija marketinga na društvenim mrežama, pokušajte odabrati nekoliko platformi društvenih mreža na kojima možete održavati čvrstu prisutnost. Ovo je medij na kojem možete dosegnuti veliki broj pojedinaca i tvrtki, a istovremeno držati korisnike ažuriranima kroz informativne i privlačne objave na društvenim mrežama.

Kako prospektirati tople vođe

Budući da je velika većina toplih vođa već stavila nogu u vrata, dobra je ideja postaviti neke metode dobrodošlice kako bi se olakšalo njihovo iskustvo s vašim poslovanjem.

Personalizirani sadržaj

Personalizacija u marketingu ima ogroman utjecaj na odluke kupaca o kupnji, zbog čega je postala česta pri ciljanju vođa. Informativni sadržaj koji se poklapa s interesima i potrebama izgleda vjerovatnije će biti obraćen pažnja. Istraživanja pokazuju da je 91% potrošača vjerovatnije da će kupovati s poduzećima koja nude personalizirani i vrijedan sadržaj u obliku relevantnih ponuda i preporuka.

E-mail drip kampanje i objašnjavajući blog postovi su primjeri relevantnog sadržaja koji se mogu dijeliti s toplim izgleda. Koristeći softver za e-mail marketing, možete automatizirati ove kampanje kako biste osigurali da se dostave u pravo vrijeme, na temelju ponašanja kupca i segmentacije. Saznajte više o njihovim potrebama kako biste osigurali da objavite ove oblike vrijednog sadržaja u odgovarajućim i optimalnim vremenima.

Osobni/Interakcija u stvarnom vremenu

Komunikacija s toplim vodima već implicira da su upoznati s vašim poslovanjem. Izgradnja odnosa je nevjerojatno važna, a što je bolji način da to učinite nego otvaranjem razgovora u stvarnom vremenu. Učvrstite odnose s kupcima koristeći kombinaciju telefonskih poziva, online Zoom sastanaka, i u slučaju lokalnih fizičkih poslovanja, osobnih sastanaka. Ovi sastanci su također korisni za odgovaranje na pitanja koja izgledi mogu imati, dajući im jasniju sliku vaše marke i sužavajući fine detalje pregovora.

Recenzije/Iskazi kupaca

Postoji mnogo čimbenika koji su u igri kada kupci donose odluke o kupnji, ali jedan od moćnijih utjecaja je društveni dokaz, ili validacija od drugih vjernih kupaca i korisnika. Koristite recenzije proizvoda i iskaze, jer su nevjerojatno učinkoviti u izgradnji povjerenja između izgleda i prethodnih klijenta koji već imaju iskustvo s vašim poslovanjem. Daje dodatnu razinu autentičnosti kada dobre recenzije dolaze od drugih potrošača, umjesto od samog poslovanja, čije se riječi mogu sumnjati zbog namjere marketinških svrha. Kako biste to stavili u perspektivu, 79% potrošača navodi da su recenzije važne pri odlučivanju o kupnji.

Kako učinkovito prikupiti tople vođe iz vaše online prisutnosti

S porastom digitalnog marketinga i konkurentnog krajolika, bitno je da poduzeća grade svoju online prisutnost kako bi privukla više kupaca. Ako tražite način da privučete pažnju potencijalnih kupaca na vaše poslovanje, tada prikupljanje toplih vođa kroz vašu online prisutnost može biti odličan početak. Nema negiranja da je identificiranje i klasificiranje vođa važan dio prodajnog procesa, počevši s postavljanjem pravih kvalifikacijskih pitanja. Dobar proces kvalifikacije vođa omogućava marketinškim stručnjacima da njege odnose s kvalitetnim vodima pružanjem ciljnog sadržaja u pravo vrijeme i mjestu kako bi se maksimalizirale prodajne mogućnosti.

Prelaženjem na sljedeću razinu i upravljanjem vašim vodima trebat će malo više organizacije i ljudske snage, ali sve se to može pojednostaviti s pravim alatima. Ako već imate online prisutnost i želite prikupiti tople vođe koje ste generirali, pokušajte pozicionirati pozive za komunikaciju vašim izgleda.

Postavljanje gumba za živu chat u jasnom prikazu na vašoj web stranici omogućava korisnicima da brzo dođu u kontakt ako se pojavi bilo koje pitanje ili sumnja, eliminirajući korake koje bi trebali poduzeti kako bi tražili vašu stranicu za kontakt. Također možete istaknuti prijave e-maila u zamjenu za korisne i informativne biltene iz vašeg poslovanja. Društvene mreže same po sebi su jedinstveno moćan alat koji također može omogućiti neposredan pristup komunikaciji, stavljajući vas korak bliže vašim toplim vodima. Pazite da naglasите činjenicu da vas mogu dosegnuti kroz platforme društvenih mreža, kao što su ikone društvenih mreža koje vas preusmjeravaju na odgovarajuće stranice. Kada je kontakt uspostavljen, možete dobiti vrijedne uvide o njima i locirati njihovu fazu na putanji kupnje.

LiveAgent je softver za pomoć s više kanala koji sadrži opsežne značajke za upravljanje vašim izgleda i vodima. Korištenje alata poput LiveAgent je praktično za vaše poslovanje pri izgradnji mostova za komunikaciju s kupcima. Naša tehnologija živog chata daje kupcima laku mogućnost da dođu u kontakt s vašim poslovanjem i da njihova pitanja i komentari budu odgovoreni blagovremeno. To, u kombinaciji sa značajkama poput organiziranog sustava tiketa, omogućava vašim agentima da bezbroj rukuju njihovim problemima. LiveAgent smanjuje prosječno vrijeme čekanja za odgovore primjenom automatizirane distribucije tiketa, smanjujući nakupljanje reda čekanja jer se tiketi jednako dodjeljuju agentima. Dostupne su i integracije društvenih mreža kako bi se eliminirali dodatni koraci prijave na jedan račun s više lokacija.

Ulaganje u sveobuhvatni alat za uslugu kupca olakšava prikupljanje i upravljanje vodima, što je sada prednostno jer su help desk i društvene mreže način na koji mnogi ljudi biraju da dođu u kontakt i komuniciraju s brendovima. Fokusirajući se na optimizaciju odnosa s vodima i izgleda, također podržavate svoje marketinške napore. To dovodi do nižih marketinških troškova u cjelini, više ROI-ja i u konačnici, boljeg zadržavanja kupaca.

Zaključak

Ovisno o vrstama vođa koje dobijete, njihova pravilna klasifikacija i upravljanje je siguran način da ih vodite kroz prodajni lijevak uspješno. Razumijevanje potreba i očekivanja vaših potencijalnih kupaca može pomoći oblikovanju vaših marketinških strategija kako bi bile korisne i vodile vaše izgleda kroz prodajni lijevak. Hladni vodi, koji nisu upoznati s vašom markom, obično trebaju više pažnje i njege od toplijih vođa. Glavne razlike u vrstama vođa identificiraju razinu njege vođa koju ćete morati primijeniti kako biste ponudili optimalno iskustvo. Korisni načini za prospektiranje hladnih vođa su kroz hladne e-mailove i hladne pozive, dok s toplim vodima, interakcija u stvarnom vremenu i iskazi ističu se kao učinkovite metode.

Korištenje softvera poput LiveAgent daje vam prednost pri upravljanju vodima zbog opsežnih značajki koje nudimo, kao što su integracije društvenih mreža, značajke živog chata, upravljanje call centrom i organizacija tiketa.

Ne oklijevajte kvalificirati svoje vođe danas i započnite svoju besplatnu probnu verziju !