Što je playbook za prodaju i kako ga stvoriti

Stvaranje ponovljivog procesa prodaje je od najveće važnosti ako želite imati bazen punog kvalificiranih potencijalnih kupaca u svakom trenutku.

Iako svi znamo koliko su važni ponovljivi procesi, teško ih je stvoriti. Kada počinjete ubrzavati procese prodaje, nećete znati točno što funkcionira i kako to implementirati.

U ovom vodiču pokazat ćemo vam sve što trebate znati o stvaranju playbookova za prodaju. Od definicija i prednosti do procesa koje možete slijediti, plus primjere playbookova za prodaju koje možete testirati u vašoj tvrtki.

Krenimo odmah.

Što je playbook za prodaju?

Playbook za prodaju je dokumentacija ili proces koji detaljira korake koje vaš tim može slijediti kako bi se ponovljivo angažirao s novim kupcima i zatvarao poslove.

Kada imate definirane playbookove za prodaju, bilo tko iz vašeg tima prodajnih predstavnika može lako slijediti svaki korak. Pomaže osigurati razinu dosljedne komunikacije s vašim klijentima tijekom ciklusa prodaje.

Vaši playbookovi će olakšati kako novim tako i iskusnim prodajnim predstavnicima da generiraju nove potencijalne kupce i prodaju.

Nema savršene formule za playbook za prodaju, jer će sadržaj i koraci koje trebate slijediti ovisiti o vašoj tvrtki, alatima koje koristite i vrsti kupca. Ali općenito, predložak playbookova za prodaju uključuje elemente poput profila kupaca, pregleda prodajnih alata i ključnih pokazatelja uspješnosti (KPI).

Trebate li playbook za prodaju?

Možda ste zaradili stotine tisuća dolara prihoda bez ikakvog definiranog playbookova. Uostalom, ako vaš proizvod rješava ozbiljne probleme kupaca, možete se snaći bez jasnih procesa prodaje neko vrijeme.

Eventualno ćete trebati skalirati operacije prodaje kako biste popunili vašu prodajnu liniju potencijalnim kupcima. Kada dođe to vrijeme, biti ćete zahvalni što imate playbookove za prodaju koji naglašavaju što funkcionira za vašu tvrtku.

Posebno su važni kada počinjete zapošljavati. Playbookovi omogućuju novim zaposlenicima da dođu i budu obučeni na poslovnim procesima bez potrebe da ih se provodi kroz njih ili da ih sami otkriju.

Kako stvoriti playbook za prodaju

Najjednostavniji način je održati sesiju dizajna playbookova s vašim prodajnim timom dok rade na svojim dnevnim aktivnostima. Učinite cijeli playbook što detaljnijim kako biste postigli svoje ciljeve prodaje.

Zatim dokumentirajte svaki ključni korak s snimcima zaslona i pisanom dokumentacijom.

Alat koji odaberete nije bitan, sve dok je to nešto što će vaš tim vjerojatno koristiti.

Dobre opcije uključuju:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Važno je stvoriti playbookove samo na temelju procesa koji već funkcioniraju. Nikada ne dodavajte loše prakse prodaje, čak ni da odvratite prodajne odjele od njihove upotrebe. Uključite samo učinkovite tehnike koje su dokazane da donose nove kupce i prihod.

S druge strane, ako stvorite playbookove kada znate točne korake potrebne za dobivanje kvalificiranih potencijalnih kupaca, oni će biti učinkovitiji kada vaš tim prodajnih predstavnika počne s njima. Proces stvaranja playbookova za prodaju ne mora biti nepotrebno kompliciran. Međutim, mora sadržavati vašu metodologiju prodaje, sve vaše napredne tehnike prodaje, vaše primarne ciljeve, proces prodaje i publiku playbookova.

Zatim, pogledajmo neke prodajne kanale koje možete koristiti kako biste počeli stvarati playbookove kako biste doveli kvalificirane potencijalne kupce i kupce u vašu prodajnu liniju.

Primjeri playbookova za prodaju

Primjeri playbookova za outbound prodaju

1. Koristite hladnu e-poštu za personalizirani i ciljani pristup

Hladna e-pošta je odličan kanal za kontaktiranje novih potencijalnih kupaca. Kroz e-mail doseg, možete kontaktirati potencijalne kupce koji se podudaraju s vašim idealnim kupcima.

Da biste to uspješno učinili, slijedite ove korake:

Prvo, trebat ćete identificirati potencijalne kupce s kojima želite kontaktirati i pronaći njihove e-mail adrese. Možete koristiti alate poput BuiltWitha, UpLeada ili Clearbita kako biste pronašli kontakte u vašoj industriji.

Kada imate njihove kontaktne podatke, uključujući potvrđenu e-mail adresu, trebat ćete napisati predloške hladne e-pošte.

Iako možete imati dijelove predloška e-pošte koji se ponovno koriste, svaka e-pošta mora sadržavati jedinstveni sadržaj za svakog primatelja. Možete dodati personalizirani otvarajući redak, kao i ime, naziv tvrtke i dodatne personalizirane detalje.

Na primjer, možete početi svoje e-poruke s:

• Čestitamo na otvaranju novog ureda u [lokaciji].
• Upravo sam pročitao članak koji ste objavili na [temu] – cijenimo vašu transparentnost u tome kako ste izgradili svoj marketing tim.
• Slušao sam vas na [naziv podcasta] – odličan uvid!

Ne trebate ponovno izmišljati kotač pri pisanju e-pošte, sve dok je jasno vašem potencijalnom kupcu da je napravljena posebno za njega.

Obavezno dodajte neke informacije o tome zašto se obraćate potencijalnom kupcu i poziv na akciju koji olakšava odgovaranje.

Evo primjera predloška e-pošte:

Uzbuđeni smo što vas dobrodošljavamo u obitelj [Brand]! Svaki od nas je ovdje kako bi osigurao da ste zadovoljni s [Proizvodom]. Prvo, osigurajmo da je vaš račun pravilno postavljen.

Gledanje našeg Vodiča za uključivanje pomoći će vam da se upoznate s [proizvodom]. Pokriva kako dovršiti proces postavljanja, ključne značajke vašeg računa, plus nekoliko korisnih savjeta i trikova.

Video Vodiča za uključivanje

Ako trebate bilo kakvu pomoć, javite nam se bilo kada na (e-mail) ili nas tvitnite @brandname Više nego rado ćemo vam pomoći!

Do sljedećeg puta,
[VAŠA SIGNATURA]

Sada imate popis potencijalnih kupaca i predloške e-pošte spremne. Sljedeći korak je slanje hladnih e-poruka.

Najbolji način da to učinite je s softverom za hladnu e-poštu, poput QuickMaila. Međutim, postoji mnogo e-mail skripti na internetu koje možete koristiti.

Prvo, uvezite svoje potencijalne kupce. Zatim dodajte predloške e-pošte koje ste napisali u editor e-pošte. Čak i s jednom e-poštom u vašoj sekvenci, dobit ćete odgovore, ali tajna visoko učinkovitih kampanja hladne e-pošte je praćenje nakon što nema odgovora.

Pošaljite tri do pet e-poruka za praćenje s nekoliko dana između njih (odgovarajuća je kašnjenja od dva do četiri dana).

Ako vaša prva e-pošta ne privuče pažnju vašeg potencijalnog kupca, postoji velika šansa da će to učiniti vaša praćenja.

Neće trebati dugo prije nego što razgovarate s kvalificiranim prodajnim potencijalnim kupcima koji su željni da saznaju više o tome kako možete riješiti njihove probleme.

Možete sinkronizirati QuickMail s vašim CRM softverom tako da će se svaki put kada primite odgovor automatski dodati u vaše zapise o potencijalnim kupcima.

Kada znate koju vrstu predložaka e-pošte i poziva na akciju generira najviše odgovora, možete stvoriti playbook koji naglašava osnovne tehnike prodaje korak po korak. Zatim, bilo tko iz vašeg prodajnog tima može skočiti i početi slati hladne e-poruke koje započinju plodne razgovore.

Napomena stručnjaka

Usluga kupcu izravno utječe na to hoće li se kupac vratiti, zbog čega je jednako važna kao prodaja.

Razmislite o rješenju za softver za uslugu kupcu ako tražite platformu sve-u-jednom. Sustav prikuplja svu komunikaciju u jednom sučelju, izvještaje i automatizira dnevne zadatke vašeg tima.

Značajne značajke:

• Univerzalna ulazna pošta
• Automatizirane e-poruke
• Sustav tiketa
• IVR
• Automatski povratni poziv

Prednosti

• Hladne e-poruke vam daju izravan način da dosegnete kupce
• Automatski pošaljite e-poruke i praćenja koristeći alat za hladnu e-poštu
• Ponovljiv proces nakon što imate predložak hladne e-pošte koji funkcionira
• Niska cijena, trebate vam samo alat za pronalaženje potencijalnih kupaca i alat za hladnu e-poštu

Nedostaci

• Ne može biti potpuno automatiziran jer trebate personalizirati svoje e-poruke
• Trebate biti dostupni da odgovorite kada se vaši potencijalni kupci vrate

2. Ciljajte donositelje odluka koristeći LinkedIn doseg

LinkedIn je još jedna odličan platforma za outbound prodajni rad.

Prvi korak je optimizacija vaših i LinkedIn profila vašeg tima. Idealno, trebali biste uskladiti svoje profile s vašom markom tvrtke i koristiti sav prostor profila koji LinkedIn nudi. Ako netko dođe na vaš profil, znat će točno što vi i vaš cijeli tim možete im pomoći.

Zatim, vi i vaš tim trebate račune Sales Navigator. Dolazi s malom cijenom, ali je bitan za pokretanje outbound kampanja na LinkedInu. Sales Navigator vam daje moćnije filtere pretraživanja, veće granice zahtjeva za povezivanje i dodatne kredite InMaila. To vam omogućuje slanje poruka koje se guraju na vrh ulazne pošte vašeg potencijalnog kupca.

Ako želite pokrenuti učinkovitu outbound generiranje potencijalnih kupaca, trebat ćete koristiti alate za LinkedIn doseg. Važno je napomenuti da ovi alati mogu staviti vaš račun u rizik od ograničenja (LinkedIn je poznat po tome što ne voli kada korisnici dodaju dodatnu funkcionalnost platformi).

Potražite alat koji ulaže u značajke sigurnosti računa kako bi se minimizirao ovaj rizik. Neke popularne opcije uključuju Expandi, LeadConnect i Zopto, međutim, napravite temeljito istraživanje prije nego što se odlučite.

Kada odaberete alat za LinkedIn doseg, možete koristiti platformu na sličan način kao hladnu e-poštu:

• Stvorite popis potencijalnih kupaca
• Napravite personaliziranu poruku dosega
• Zakazite slanje poruka

Uzimajući u obzir da 33% donositelja odluka kaže da koristi LinkedIn pri donošenju odluka o kupnji, vitalno je da održavate prisutnost tamo.

Prednosti

• Veliki broj vaše namjeravane publike je dostupan na platformi
• Možete automatizirati doseg koristeći alate za LinkedIn doseg
• Optimizacija vašeg profila može dovesti do inbound interesa

Nedostaci

• LinkedIn može ograničiti vaš račun ako prijeđete granice poziva ili koristite neskladan softver
• Ne posjedujete platformu i alati mogu biti odsječeni ako LinkedIn promijeni API

Primjeri playbookova za inbound prodaju

1. Pretvorite više posjetitelja web-mjesta u kupce s live chatom

Live chat se često vidi kao kanal koji je samo tamo da pomogne vašim postojećim kupcima.

Međutim, ako se koristi pravilno, može biti odličan način da prikupite informacije od inbound potencijalnih kupaca i potaknete ih da zakazuju poziv za demo s vama.

Zašto je optimizacija iskustva na vašoj web-stranici toliko značajna? Zamislite ovo: dosegnete kupca s hladnom e-poštom, porukom na LinkedInu ili plaćenim oglasom. Čak i ako ne odgovore, postoji velika šansa da će provjeriti vašu web-stranicu.

Ako posjetiće vašu web-stranicu i ne poduzmu nikakvu akciju, možda ih nikada više ne vidite. Ali, s live chat sustavom, možete olakšati posjetiteljima web-mjesta da postavljaju pitanja i angažiraju se s vašim timom proizvoda.

Kada znate koja su česta pitanja vaših potencijalnih kupaca, možete izgraditi radne tokove kako biste ih automatski odgovorili.

Tijekom vremena, možete prilagoditi skripte live chata, ažurirati pozive na akciju i poboljšati stope konverzije web-mjesta.

Platforma za uslugu kupcu s ugrađenim CRM-om uključuje profile kupaca. Svaki put kada se potencijalni kupac angažira s vašim timom, razgovor može biti zabilježen u njihovom CRM zapisu. Kada se potencijalni kupac ponovno obrati, možete mu proaktivno pomoći jer cijeli vaš tim može vidjeti detalje prethodnih razgovora.

Nakon vaših interakcija s potencijalnim kupcima, možete čak poslati e-poruke za praćenje izravno s vaše platforme, tako da ćete manje vremena trošiti na skakanje s taba na tab.

Prednosti

• Angažirajte se s toplim potencijalnim kupcima dok aktivno istražuju vašu tvrtku
• Zabilježite prodajne razgovore u CRM i budite na vrhu interakcija s kupcima
• Koristite alat kako biste povećali stopu konverzije web-mjesta

Nedostaci

• Trebate osigurati da imate dosljedan promet na web-mjesti kako biste vidjeli ROI
• Potrebna je početna postavka kako bi se prilagodila vašim postojećim procesima

2. Koristite prilagođene odredišne stranice kako biste poboljšali ROAS na plaćenim oglasima

Još jedna česta taktika playbookova za prodaju je pokretanje ciljanih plaćenih oglasa vašim idealnim kupcima i usmjeravanje prometa na personalizirane odredišne stranice.

Postoje dva glavna prednosti toga:

• Povećava broj konverzija na vašoj odredišnoj stranici
• Smanjuje trošak po potencijalnom kupcu iz vaših ad kampanja

Osim što nudite personaliziranu odredišnu stranicu, možete ići korak dalje postavljanjem live chata ili softvera za help desk. Možete to koristiti kako biste pokrenuli radne tokove angažiranja ili obavijestili vaš tim kada se potencijalni kupac angažira s vašom odredišnom stranicom.

Postoji raznolikost alata koje možete koristiti za stvaranje prilagođenih odredišnih stranica.

Prvo, možete odabrati rad s postojećom platformom koju koristite za upravljanje vašom glavnom web-stranicom – bilo da je to WordPress, Webflow ili prilagođeni alat. Glavna briga je da je vaš tim udoban s njom i može objaviti odredišne stranice bez prolaska kroz nekoliko slojeva odobrenja.

Alternativno, možete koristiti prilagođeni graditelj odredišnih stranica, poput Unbouncea ili Leadpagesa. Prednosti ovih su što su posebno dizajnirani za stvaranje odredišnih stranica fokusiranih na prodaju.

Obično dolaze s značajkama poput ugrađenog A/B testiranja, ugrađene platforme za analitiku konverzije i raznolikosti integracija kako biste ih spojili s vašim ostalim alatima za prodaju i marketing. Međutim, ključna prednost je što omogućuju vašem timu prodaje i marketinga da stvara stranice bez potrebe za pomoći od razvijatelja.

Kada znate koji elementi rezoniraju s vašim kupcima, možete skalirati kampanje koristeći ih.

Prednosti

• Poboljšajte povrat ulaganja iz kampanja plaćenih oglasa
• Pokažite potencijalnim kupcima najrelevantnije naslove s personaliziranim odredišnim stranicama

Nedostaci

• Može trebati vremena prije nego što pronađete naslov koji se dobro pretvara
• Trebate ulagati u ad kampanje kako biste pokrenuli relevantan promet

Razmatranja pri implementaciji playbookova za prodaju

Nije svaki playbook za prodaju prikladan za svaki posao. Nema prodajnih strategija koje nemaju vlastiti skup izazova. Samo zato što ste vidjeli jedan od naših primjera ovdje, ne znači nužno da je savršen za vašu tvrtku.

U vašem poslovanju, možda ćete vidjeti najbolji ROI koristeći kampanje hladne e-pošte kombinirane s platformom za rukovanje inbound potencijalnim kupcima.

Drugi posao može vidjeti bolje rezultate s plaćenim oglasima i prodajnim pozivima.

Koju god pristup pokušate, obavezno analizirajte svaki korak kako biste osigurali da funkcionira za vašu jedinstvenu vrstu kupca i tok konverzije. Ako vidite pozitivne rezultate, držite se toga. Ako mislite da postoji više potencijala, možete prilagoditi tehnike prodaje koje slijedite i saznati postoji li poboljšanje.

Bez obzira na koju vrstu playbookova za prodaju slijedi vaš tim, ključno je da prilagodite svaki korak kako bi radio za vas.

Također je prirodno da će se vaši playbookovi mijenjati tijekom vremena. Na primjer, ako vaš prodajni tim počne koristiti novi alat, trebat ćete ažurirati playbookove kako biste osigurali nastavak uspjeha. Nadalje, ako počnete ciljati potencijalne kupce na novom tržištu ili odlučite uvesti nove ponude proizvoda, možda trebate promijeniti pristup i, prema tome, playbookove.

Zaključak

Stvaranje učinkovitog playbookova za prodaju važan je korak za skaliranje operacija prodaje. Osigurit će da su cijeli vaš prodajni tim kao i menadžeri prodaje na istoj stranici i mogu slijediti ponovljiv proces svaki put kada planiraju novu kampanju.

Nema potrebe biti zastrašen kada je u pitanju stvaranje playbookova. Možete početi s sustavom koji je lagan kao zajedničko Google Docse. Može naglašiti korake koje vaš tim trebate poduzeti svaki put kada pokrenete inbound ili outbound kampanje. Tijekom vremena, može se razviti u robustan skup dokumentacije koju možete koristiti za skaliranje kampanja i pomoć pri uključivanju novih članova tima, i na kraju, zatvaranje više poslova i rast vašeg poslovanja.